Toda a equipe de vendas precisa aperfeiçoar os seus conhecimentos e processos afim de superar os problemas e ultrapassar os concorrentes. Se você acompanha as novas tendências do mercado, provavelmente já ouviu falar sobre “Funil de Vendas” ou leu artigos sobre o assunto.

Hoje eu vou abordar este tema de uma forma diferente para auxiliar você no processo de vendas. Percebo que, apesar do assunto estar bem definido na mente de muitos gestores e vendedores, na prática ainda existe uma dificuldade em entender e criar as próprias etapas de acordo com o processo de vendas interno do negócio.

Vou começar reforçando apenas alguns pontos principais do conceito para contextualizar e refrescar a memória. Vamos lá?!

O que é funil de vendas?

De forma simples, o Funil de Vendas (ou em inglês pipeline) é uma metodologia que estrutura e classifica as etapas de vendas as quais um cliente percorre quando chega em uma determinada empresa. Estruturar essas etapas não é uma missão tão simples quanto parece e é preciso estudar sua equipe e o processo de vendas que é aplicado.

Estruturando o funil de vendas

Você agora já sabe o que significa “Funil de Vendas”. Agora partimos para a prática, que é o objetivo da postagem de hoje.

Como havia dito, o primeiro passo é compreender e definir o processo de vendas do seu negócio. Sem ele, a sua equipe não saberá qual caminho seguir e como lidar com os clientes.

Uma ação importante é estruturar este processo com a ajuda dos vendedores, pois eles estão trabalhando diariamente com detalhes e são mais propícios a saber as principais necessidades.

Analise o tempo que um contato costuma demorar desde que visita a empresa até receber a proposta e finalizar a compra. Também é relevante saber a jornada desse cliente, quais são os momento que fazem parte desse caminho que ele percorre.

As etapas de um funil de vendas

O funil de vendas trouxe a possibilidade de criar um atendimento personalizado para o cliente em cada etapa.

De modo geral, essas são as etapas de um funil:

Topo: É quando o visitante vai perceber que tem uma necessidade. Nesse momento, ele ainda não sabe que a sua empresa tem a solução. É aqui que você vai entender a dor do cliente e falar de forma mais generalizada sobre isso.

Meio: A partir daqui, ele deixa de ser um visitante e se converte em um lead, mediante os materiais que a equipe de marketing promove. Nessa etapa o relacionamento com a sua empresa fica mais confiável, pois ele começa a enviar informações para você.

Fundo: Nessa etapa o lead já conhece o problema e sabe que você é uma possível solução. Já é possível fazer contatos diretos, com ofertas de contratação, ligações e envio de propostas.

Dentro das etapas Topo, Meio e Fundo de funil existem as fases. Essas fases são determinadas de acordo com o processo de vendas do seu negócio, por isso, não é possível eu falar em uma estrutura fechada, pois cada empresa tem suas particularidades.

Aqui no Jefpower, eu utilizo quatro modelos de funil de vendas (pipeline) para gerenciar as prestações de serviços dos meus clientes e parceiros. Se quiser, eu posso apresentar para você, só entrar em contato.

Traçando metas

O funil de vendas possibilita um controle maior sobre as metas da sua equipe de vendas e torna mais fácil visualizar o que está sendo alcançado ou rejeitado. Esse é um dos privilégios em trabalhar com uma estrutura do funil de vendas, pois com esses insights você consegue entender melhor o seu time e consequentemente atingir os objetivos.

E digo mais, toda a empresa se beneficia quando aplica uma boa estrutura de vendas, principalmente a equipe de Marketing. Sabendo as etapas com maior déficit, é possível desenvolver estratégias para melhorar a conversão e levar o contato até o objetivo final que é: vender.

Nutrição de contatos

Você já se perguntou como fazer com que um contato percorra as etapas do funil de vendas do seu negócio? A resposta para essa pergunta é a nutrição de contatos.

Nutrir um contato é educá-lo não só sobre seu produto ou serviço, mas também sobre o mercado em que ele atua, e curiosidades em geral. Ou seja, tudo que for relevante.

Para um trabalho de nutrição perfeito, é necessário alinhar o processo de vendas com a equipe de vendas e marketing juntas.

Eu tenho algumas soluções de ferramentas para Inbound Marketing, CRM e Email Marketing que oferecem a possibilidade de trabalhar com um Funil de Vendas personalizado e atualizado a cada passo do seu cliente, deixando seus números sempre em dia para que as análises sejam feitas da forma correta. Fala comigo se tiver interesse!

Se você ainda tem alguma dúvida de como trabalhar com o Funil de Vendas deixe aqui nos comentários.